O uso de gatilhos mentais no fechamento de uma venda é uma ferramenta importante para as empresas e colaboradores, pois são decisivos na hora de aumentar a taxa de conversão e faturamento dos mesmos diante do cenário econômico que sofre constantes transformações. Na tentativa de se adaptar, as empresas precisam entregar qualidade e competitividade, por isso, as organizações têm dado cada vez mais atenção ao seu capital humano e às ferramentas de conversão.

A venda é a última etapa do funil estratégico comercial e sempre foi uma preocupação presente nas organizações modernas, devido a sua importância no desenvolvimento e saúde financeira da empresa. Por isso, esse momento precisa ser feito com cuidado, pois é crítico durante a negociação, o último passo do cliente para dizer “sim” e o vendedor ganhar a sua comissão em busca do seu próprio crescimento nas organizações, fazendo com que a empresa obtenha melhores resultados por meio do aumento do faturamento e produtividade.

No entanto, o menor deslize por parte da pessoa encarregada da venda pode fazer com que o cliente desista de tudo. Portanto, o fechamento de vendas é muito mais do que uma série de ações efetuadas na hora certa, consiste em toda a jornada que o cliente teve com a empresa e que trouxe um impacto positivo para ele.

Durante essa experiência, existem dezenas de técnicas que podem ser utilizadas para deixar o consumidor mais propenso ao momento do fechamento das vendas. Entre essas técnicas, a de maior destaque é o gatilho mental, que consiste em um estímulo que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão.

Quando o gatilho é ativado de maneira efetiva, abre uma janela da memória para trazer sentimentos que despertam o desejo de compra imediata de um produto ou serviço e, por isso, são poderosos na hora de fechar uma venda.

O sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as escolhas, no qual entram os gatilhos mentais. Eles são diretrizes que o cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão, motivando uma ação automática, por exemplo, ao tomar a decisão de caminhar, o primeiro passo até pode ter sido tomado de forma consciente, mas os demais passos são dados de forma automática.

Os gatilhos mentais estão presentes desde os primórdios da evolução humana, uma vez que o homem, diferente dos animais, nasce sem habilidades e precisa de um grupo para sobreviver. No grupo, sempre há a presença de um líder, uma figura de autoridade, a qual é respeitada pelo bando devido a sua força e seu conhecimento. Nesse exemplo, tem-se a presença de dois gatilhos: autoridade, através da figura do líder pela sua sabedoria e destreza, e pertencimento, pelo fato que o homem é um ser social e necessita viver em grupo.

Agora imagine essa situação: quando você vai a uma sorveteria e o atendente te oferece uma prova do sorvete do seu desejo, diante dessa ação inesperada, você fica mais propenso a comprar o sorvete dele, movido pelo sentimento de gratidão e dívida. Eis se tratar do poderoso gatilho da reciprocidade, quando o cliente espera por uma coisa e recebe algo a mais, se sente especial e exclusivo para a empresa.

Outra situação natural é quando você está diante de algo que deseja e está acabando, o primeiro instinto é agir rapidamente. Sabendo disso, o gatilho da escassez é usado para movimentar as pessoas pelo sentimento de que elas podem perder algo muito bom e único. Esse gatilho está diretamente associado ao instinto de sobrevivência, quando é necessário garantir os itens básicos para sobreviver, antes que acabem. A escassez também está ligada ao senso de urgência, uma vez que você não deseja perder uma boa oportunidade, é necessário tomar uma atitude de forma rápida. Esse é um gatilho poderoso e um dos mais utilizados no ambiente digital e nas vendas.

Centenas de exemplos podem ser utilizados para explicar o uso e a presença dos gatilhos mentais no dia a dia. Falamos sobre os gatilhos de autoridade, pertencimento, reciprocidade e escassez nesse artigo, mas existem outros muito importantes, tais como: curiosidade, prova social, novidade, exclusividade, similaridade, antecipação, dentre outros.

Para dominar as técnicas de gatilhos mentais e utilizá-las de forma correta e eficiente, faz-se necessário um estudo mais profundo e detalhado acerca do neuromarketing e dos comportamentos humanos e hoje, mais do que nunca, as empresas e colaboradores necessitam desse conhecimento para se destacar em um mercado tão competitivo, no qual os consumidores estão em busca de marcas que tragam uma experiência positiva e um diferencial qualitativo na sua jornada de compra. Então, use sabiamente os gatilhos mentais nas suas estratégias comerciais e obtenha cada vez mais sucesso em seu negócio.

Por: JESS
"Olá, meu nome é Jéssica, mas prefiro que me chamem de Jess. Sou Executiva Nacional da Verità Care Franchising, atuando como Estrategista de Marketing Digital de mais de 60 unidades no Dream Team da Franqueadora.

Sou Bacharela em Direito, o que explica minha paixão pela escrita. Meu perfil analítico me fez adentrar no mundo da Análise e Gestão de Tráfego, tenho Especialização em Gestão Estratégica de Pessoas e MBA em Marketing Estratégico Digital."